経営管理ビザの事業計画書を、5W2Hの7つの問いで考えるシリーズ。最後の問いHow much（いくら）は、中身が多いので2回に分けます。今回は前半、売上の見込みです。売上の数字は、計画書のなかで目に留まりやすい部分です。そして、根拠が示されているかどうかが、合理性として見られる部分でもあります。
売上の計画は、主に「合理性」にかかわります
売上の計画は、主に「合理性」の観点にかかわります。数字に無理がないか。そして、その数字がどこから来たのかが示されているか、です。
売上は、計画全体の出発点です
売上の見込みは、それだけで完結する数字ではありません。売上から費用を引いて利益が決まり、利益の見通しから、手元のお金がいつまで持つのかが決まります。つまり、売上の数字は、そのあとに続く費用・利益・資金の計画すべての出発点です。
売上は、1つの数字ではなく、分けて書く
「初年度の売上は2,400万円を見込みます」と1つの数字だけを書くと、読む人はその数字を確かめようがありません。売上を、お客さまの数と1人（1社）あたりの金額のように、いくつかの数字に分けて書くと、どこに根拠が要るのかが見えてきます。
たとえば「取引先10社（うち6社は、これまでの取引先と開業後の取引の話がついている）に、1社あたり月20万円の取引を見込む」と書けば、「なぜ10社なのか」「なぜ20万円なのか」を1つずつ説明できます。分け方は事業によって違います。
- 店舗の事業なら——来てくださるお客さまの数と、1人あたりの金額
- 月ごとの契約のサービスなら——契約の件数と、1件あたりの月額
- 卸の事業なら——取引先の数と、1社あたりの取引額
「1人（1社）あたりの金額」は、What で添えた値段の目安とつながります。「お客さまの数」は、Who（誰に）や Where（どこで）、When（営業日）の答えとつながります。
根拠は、自分で確かめたことを書く
理由として書けるのは、立派な調査の結果だけではありません。見込みのお客さまに話を聞いた結果、すでに話がついている取引、同じ地域や同じ業界の相場、そして経営者自身のこれまでの実績——自分で確かめたことを、確かめた方法と一緒に書いておけば、根拠として読める形になります。
反対に、「需要が大きい市場なので」「成長している業界なので」といった一般的な話だけでは、その会社がどれだけ売れるのかの根拠としては伝わりません。市場の大きさと、自分の会社の売上は、別のものです。
売上の数字で大切なのは、大きさより、分けた数字の1つひとつに理由が添えられているかどうかです。
まずは、売上を数字に分解してみる
手元の計画に売上の数字があれば、まずはそれを、販売数量と単価、販売見込先ごとの売上金額、販売見込み客数と販売単価、などの数字に分解してみてください。そのうえで、次の点を見直してみます。
- 分けた数字の1つひとつに、理由が1行ずつ書けるか
- その理由は、自分で確かめたことか
- 開業直後の月から、満額の売上になっていないか（When で見た立ち上がり）
次回は、How much の後半、費用と利益、そして必要なお金とその調達を見ていきます。
本記事は一般的な考え方の紹介であり、個別の審査の結果を保証するものではありません。
経営管理ビザの事業計画書に添える評価書の作成をお考えの方は、経営管理ビザの評価書作成のページで、料金とご依頼の流れをご確認いただけます。