経営管理ビザの事業計画書を、5W2Hの7つの問いで考えるシリーズ。今回は2つ目の問い、What（何を）です。どんな商品やサービスを売るのか。この答えが、あとに続く売上や費用の数字の土台になります。
Whatは、主に「具体性」にかかわる問いです
売るものの中身は、主に「具体性」の観点にかかわります。商品を売る事業、サービスを提供する事業、商品を仕入れて卸す事業——事業ごとに中身は違っても、何を売るのかが、読む人にすぐ伝わるかという点は同じです。
「多くの」「さまざまな」と書いたところが、もう少し絞れるところです
売るものを説明するときに気をつけたいのは、便利な言葉を使ってしまうことです。
足りない書き方——「さまざまな商品を販売します。」
伝わる書き方——「手作りの焼き菓子（1個200円から400円）を、駅前の店舗とインターネットで販売します。卵と小麦を使わない菓子をそろえていることが、近くの洋菓子店との違いです。」
サービスの事業でも、考え方は同じです。
足りない書き方——「IT関係のサポートを行います。」
伝わる書き方——「パソコンと予約システムの設定・保守を、月ごとの契約で提供します。」
商品なら種類や範囲、サービスなら何をどこまで行うのかを書くと、そのあとの値段や売上の話とつながります。
値段の目安も、ひとこと添えておく
売るものの中身と一緒に、値段の目安を添えておきます。「1つあたり数千円の商品」なのか「1件あたり数十万円のサービス」なのかで、お客さまの数も、売り方も、必要な人手も変わるからです。売上の見込みは、シリーズの後半「How much（いくら）」で取り上げます。
ほかとの違いを、1〜2行で
同じような商品やサービスを売る会社は、すでにあるはずです。そのなかで、なぜお客さまがこの事業を選ぶのか。これを1〜2行で添えておくと、計画の説得力が増します。「品ぞろえ」「値段」「対応の早さ」「言葉が通じる安心感」など、周りの様子と、自分の事業の違いを並べて書きます。周りの様子は、自分で確かめたものを、確かめた方法と一緒に書けば十分です。
まずは、売るものを1行で言ってみる
あなたの事業が売るものを、初めて聞く人に1行で説明してみてください。そのうえで、次の点を見直してみます。
- あいまいで、具体的になっていない表現（「多くの」「さまざまな」など）が残っていないか
- 値段の目安が添えてあるか
- ほかとの違いを1〜2行で言えるか
次回は、3つ目の問い「Who（誰に・誰が）」を見ていきます。
本記事は一般的な考え方の紹介であり、個別の審査の結果を保証するものではありません。
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